מכירות זה מקצוע, יש הטוענים שזהו המקצוע העתיק ביותר (ביחד עם מקצוע אחר שמיוחס לנשים…), ובכל עסק יש רבד של מכירה בשלב כזה או אחר. היום אני רוצה להתייחס לכל אותם עסקים שמחלקת המכירות תופסת נפח גדול מפעילות העסק. כדי להגיע לתוצאות במכירות חשוב לשים יעדים ברורים ברמת החברה וברמה האישית. יש ספר שאני מאוד אוהב בשם "חשוב והתעשר". אנדרו קארנגי, המיליארדר הראשון בעולם, הטיל על המחבר נפוליאון היל, לראיין ולחקור את האנשים הכי מצליחים בדורו, במטרה לגלות את הסוד המשותף לכל אלה, שעשה אותם כל כך מצליחים. הממצאים המתוארים בספר היו ברורים: האנשים המצליחים בעולם לא נבדלו מאחרים ע"י השכלה, נתונים שכליים או מוצא הוריהם, אלא ע"י יכולת להציב עבור עצמם יעדים ומטרות ולהיות מחויבים באופן טוטאלי להשיגם.
אז כפי שניתן להבין, הצבת יעדים הם צעד הכרחי להצלחה במכירות, אך האם זה מספיק? אז התשובה היא לא! כדי לעמוד ביעדים יש צורך מובהק ליצירת מדדים שמראים את הדרך אל היעד, להבין מהם יחסי ההמרה שאנחנו צריכים לעמוד בהם כדי להצליח. יש משפט שאומר שמה שאנחנו לא מודדים, אנחנו לא יודעים. הרבה עסקים מנהלים את המכירות שלהם ללא כל שיטה ברורה, ללא יכולת מדידה וכך הנתונים נשלפים מתוך תחושה, קשה מאוד להגיע ליעדים בהעדר נתונים אמפיריים שיאפשרו לנו ללמוד באמת היכן אנחנו טובים והיכן פחות, וזה נכון לכל עסק לקטן ולגדול כאחד.
באמצעות מערכות CRM שמתמחות בניהול שיווק ומכירות, אנחנו יכולים להגדיל בצורה משמעותית את התפוקות שלנו במחלקת המכירות. מערכת נכונה מאפשרת למדוד הכל, ומביאה בסופו של דבר שיפור ביחסי המרה, ששווה ערך ליותר מכירות. כאשר המערכת מאפשרת לנו להבין את יחסי ההמרה (בשלב הזה מי שלא יודע מה זה יחסי המרה מוזמן לחייג אלי) שבין ליד לתיאום פגישה, בין תאום הפגישות לפגישות שהגיעו בפועל, ובין פגישות שהגיעו לעסקה. לסיום אתן לכם דוגמה לשיפור יחסי המרה: עשו מחקר ובדקו מה קורה ל-13,000 לידים כשחוזרים אליהם תוך שעה, שעתיים, שלוש וכו'… והנתונים מדהימים, כשחזרו בשעה הראשונה, כמעט 11,000 לידים (סביב ה-90%) היו מוכנים להיכנס לתהליך, אחרי שעתיים זה ירד ל… 1,000. פשוט מדהים!
עבודה עם מערכת נותנת לכם את הכלים בדיוק לזה, לקחת את הנתונים ולמדוד אותם כך שאצלכם לא יחזרו לליד תוך פחות משעה לעולם.
שבת שלום!
לשאלות ותגובות:
050-3545544
gabi@impactgroup.co.il
