בין אם אתם מוכרים דירה, בית פרטי, נכס מסחרי או אולי אפילו מגרש אתם ודאי הייתם רוצים לקבל את התמורה הגבוהה ביותר עבור הנכס שלכם, תוך זמן קצר ככל הניתן ותוך מינימום התעסקות במכירה.
נשמע לכם דימיוני? אתם חייבים לקרוא את המאמר הבא.
מדובר בטרנד שהולך וצובר תאוצה, בעלי נכסים מפקידים את מכירת הנכסים שלהם בידיהם עורכי דין המתמחים בתחום, אותם עורכי דין מעמידים עבור בעלי נכסים את הנכסים שלהם למכירה בשיטת מכרז. בנוסף למכרז שמתקיים, לאחר הגשת ההצעות, לרוב, מתקיימת התמחרות וכך יכולים בעלי הנכסים להשיג את המחיר הטוב ביותר עבור הנכסים שלהם. כל זאת תוך זמן קצר ומינימום התעסקות במכירה.
ההליך נקרא "מכירה באמצעות בא כח", כלומר באמצעות עורך דין שמנהל את המכירה מהשלב הראשון ועד השלב אחרון. בניגוד למקרים בהם בית המשפט מורה על מכירות מסוג זה, מדובר בהליך וולנטרי שבו בעל הנכס מזמין את הציבור באמצעות עורך דין, להציע הצעות לרכישת הנכס שלו. עורך הדין מטפל עבור בעלי הנכסים בכל שלבי המכירה עד לקבלת התמורה הראויה עבור הנכס שלו. ההליך מוגבל בזמן, דבר אשר מאפשר לבעל הנכס (וגם לקונים!) לדעת מראש מתי יסתיים ההליך. שיטה זו מזרזת קונים פוטנציאליים לקבל החלטה בנוגע לנכס ולעמוד בלוח הזמנים שנקבע מראש. אין משאים ומתנים מתמשכים שלא מובילים לעסקה.
אז איך זה בעצם עובד?
בתחילה הציבור מוזמן להציע הצעות לרכישה של הנכס, את ההזמנה להציע הצעות מפרסמים במגוון רחב של דרכים: פרסום בעיתונים הנפוצים – במדור הנדל"ן, פרסום באתרי מכירות (יד-2, WIN WIN וכו') בנוסף, מפרסמים באתרי אינטרנט ייעודיים לעסקאות נדל"ן מסוג זה (אתרים שמפרסמים מכרזים). במודעה יפרסם המוכר את פרטי הזיהוי של הנכס, כתובת מלאה, מספרי גוש וחלקה, שטח הנכס ואת תנאי המכירה.
מכירות מסוג זה, במיוחד כשהן מבוצעות באופן וולנטרי, אינן כפופות לדיני המכרזים. כלומר, לבעל הנכס הזכות המלאה לקבוע את תנאי המכירה ואפילו לסייג את המכירה לאישורו הבלעדי בהתאם לשיקול דעתו הבלעדי. למתעניינים בנכס ימסרו מספר מסמכים: נוסח ההצעה לרכישת הנכס, נסח טאבו של הנכס וכן חוות דעת שמאית (בד"כ ללא שווי). חוות הדעת תאפשר לקונה להתרשם באופן אובייקטיבי מהנתונים המלאים של הנכס עפ"י בדיקות ששמאי מוסמך ביצע. בין הבירורים שהשמאי מבצע: בירור אודות מצבו המשפטי של הנכס, הגבלות החלות הנכס, בירור אודות הסביבה של הנכס, בירור בנושא חריגות בנייה, בירור בנוגע לזכויות בניה ועוד. לרוב, מגדיר המוכר כבר במודעה כי הוא מוכר את הנכס במצבו הנוכחי (As-Is) והחובה לבצע את כל הבירורים מוטלים על הקונה. נהוג להוסיף למודעה תאריך שבו מוזמן הציבור לבקר בנכס, יום אחד או מספר ימים בודדים בהם מוזמן הציבור לבקר בנכס באופן מרוכז וכך נחסכת למוכר הנכס הטרדה שבהצגת הנכס לכל מתעניין באופן פרטני.
לאחר הפרסום, מגיע הציבור להתרשם מהנכס באותם זמנים שנקבעו מראש. נהוג לקבוע זמן קצר יחסית ולרכז את המתעניינם באותו פרק זמן, כך ניתן להקטין את הטירדה שבביקורם של קונים פוטנציאליים. קונים המעוניינים להציע הצעה לרכישת הנכס, מחוייבים לחתום על נוסח הצעה כפי שנקבע ע"י עורך הדין שמנהל את המכירה וידרשו לצרף להצעתם שיק בנקאי להבטחת הצעתם (כמובן שהשיק יושב למציע שהצעתו לא נתקבלה). בנוסח ההצעה, מגדיר עורך הדין מראש כי מציע שהצעתו תתקבל, יידרש לחתום על חוזה מכר בנוסח שיקבע על ידו. ישנם מקרים שבהם נקבע מחיר מינימום למכירה. במרבית המקרים הנכס מוצע למכירה למשך כ-30 יום, בזמן זה, לקונים הפוטנציאליים יש אפשרות לבקר בנכס, לבצע את כל הבירורים הדרושים לפני הקניה ולקבל אישור למשכנתא.
השלב הבא הוא השלב בו עורך הדין בודק את ההצעות, מסנן את כל אותן הצעות שלא עמדו בתנאי הסף של המכירה, הצעות שלא צורף אליהן שיק בנקאי לדוגמא וכן הצעות שלא עמדו במחיר המינימום של המכירה.
לאחר מכן, עורך הדין מזמין את כל אותם מציעים שהצעותיהם היו הגבוהות ביותר ועורך בינהם התמחרות – מעין מכירה פומבית. בהתמחרות משתתפים מספר מצומצם של מציעים, לרוב לא יותר מ-5 מציעים. במעמד זה, ניתנת לכל אחד מהמציעים האפשרות לשפר את הצעתו הראשונית וכך הנכס נמכר בסוף ההתמחרות למרבה במחיר. כמובן כל האמור בהתאם לתנאי המכירה כפי שנקבעו מראש.
מרגע שהגיש המציע(הקונה הפוטנציאלי) את ההצעה לרכישת הנכס, הוא מחוייב לאותה הצעה שהציע והשיק הבנקאי שהפקיד בידי עורך הדין ישמש כבטחון להתחייבותו. באם לא יעמוד המציע בהתחייבותו, יחולט השיק והנכס ימכר למציע שהצעתו הייתה השנייה ברשימת המציעים.
למה כדאי כדאי למכור (או לקנות) בשיטה הזו?
- החשיפה – השיטה חושפת את הנכס למגוון רחב של קונים פוטנציאליים, תוך יצירה של הד גדול ככל שניתן בזמן קצר, עובדה שמאפשרת למקסם את ערך הנכס.
- התמורה – בעל הנכס מקבל את התמורה הגבוהה ביותר שניתן לקבל עבור הנכס. העובדה שלבעל הנכס יש הערכת שמאי, מאפשרת לו לדעת את ערכו האמיתי של הנכס באופן אובייקטיבי.
- החסכון בעלויות – מדובר בחסכון משמעותי בעלויות, העובדה שאיש מקצוע אחד מנהל את כלל שלבי המכירה, מאפשרת לחסוך בעלויות התיווך, הן של הקונה והן של המוכר, עלויות התיווך הינן כ4%.
- הנוחות – ההליך חוסך למוכר את הצורך להתעסק במכירה ומאפשרת לו ל"העביר את המושכות" בטיפול המלא במכירה לעורך הדין, החל מהשלב הראשוני ביותר ועד לקבלת התמורה הראויה.
- הזמן – השיטה יוצרת לוח זמנים שבו שני הצדדים יודעים מתי תסתיים העסקה, זה יתרון גדול, הן עבור הקונה והן עבור המוכר.
- השקט הנפשי – השיטה מציעה פיתרון מעולה ליורשים, קבוצה של בעלים, בעלים שלא נמצאים בארץ, בעלים חסרי ניסיון בעולם הנדל"ן וכן עבור כל אדם שרוצה לקנות לעצמו שקט נפשי בקניה או במכירה של נכס.
- הייעילות – לשני הצדדים ברור מהשלב הראשון מהם תנאי המכירה, נחסך מו"מ ארוך ומייגע. שני הצדדים יודעים מראש מהם תנאי העסקה ואין הפתעות, מצד שני הצדדים.
- הביטחון – הביטחון שיש לשני הצדדים כשעורך הדין מעורב בכל שלבי העסקה ולמעשה מקפיד על חוקיותה של העסקה משלביה הראשונים ביותר ולא מאפשר למי מהצדדים לסטות מדרך הישר.
- הוודאות – הוודאות שיש לקונה בעומדו בפני עורך דין ולא מוצא עצמו עומד מול מוכר הססן, חששן או חלילה שאינו ישר.
- היתרון שבגורם המקשר – היתרון שיש לשני הצדדים בכך שאינם נפגשים, זה נותן אפשרות להרחיק אמוציות שלעיתים עולות בעסקאות נדל"ן, עובדה זו מאפשרת לשני הצדדים לעשות עסקה שקולה.
עו"ד עמיחי זלצר מתמחה בתחום הנדל"ן ובמיוחד בניהול מכירות בשיטה זו, חבר ועדת קניין ומקרקעין בלשכת עורכי הדין, בעלים ומנהל של משרד "זלצר עורכי דין".
